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    旋耕刀具项目商业计划书(节选)

    发布时间:2018-11-26 09:50:54

    第一节产品定义及发展历程用于农田挠地使用的旋耕机配件,呈刀状,因此称为旋耕刀。我国对旋耕机的研究始于20世纪50年代末,主要研制与手扶拖拉机配套的旋耕机,此后研制出与中型轮式拖拉机配套的旋耕机。70年代

    第一节 产品定义及发展历程
    用于农田挠地使用的旋耕机配件,呈刀状,因此称为旋耕刀。
    我国对旋耕机的研究始于20世纪50年代末,主要研制与手扶拖拉机配套的旋耕机,此后研制出与中型轮式拖拉机配套的旋耕机。70年代初,我国研制了与各类拖拉机配套的系列旋耕机,并在北方平原旱田大面积推广应用。80年代,我国开始发展与轮式及履带式拖拉机配套的旋耕机。90年代以来,国内研制出一批旋耕复式或联合作业机具。系列旋耕机采用新型旋耕刀,速度参数合理,具有幅宽和复式作业功能,且可组装成多种机型,能够满足不同的用途与农艺要求。新型的自走式驱动型旋耕机,能在不同条件及不同土壤中作业,一次进地可完成多项作业,且作业时不需要牵引功率,减少了功率消耗,更加节能环保。
    近年来,随着我国水稻种植面积的迅速增加,水田旋耕埋草机具的研究引起了人们的重视。与机耕船配套的旋耕埋草机不仅适用于一般水田,还适用于深泥脚水田,是水田作业的新型适用机具。
    随着我国温室技术的发展,农村大棚耕作面积日益增大,适于大棚内作业的小型旋耕机械成为研究新重点。小型旋耕机省时、省力、操作方便,耕后土壤细碎,能使农家肥与土壤混合均匀。现有的小型旋耕机多为一机多用,可进行旋耕、碎土、犁地、开沟、喷药、排灌、培土等多种作业,在设施农业中发挥了重要作用。
    目前,深旋耕机在我国应用还比较少,相关理论及技术还有待进行一步研究和发展,但随着农业产业化进程的加快,深耕旋耕机必将得到快速发展,并成为重要的整地机械。
    第二节 产品特点及应用领域分析
    【刀座式旋耕刀】- 用于播种前松土一律选用1挡。水稻平田手拖与M—74型平田机配套使用,手拖速度宜选3、4挡。秸秆还田手拖速度一般选1、2挡,实际生产中多采用1挡。其次,外形加工尺寸不符合标准要求。在检测过程中还发现,北京另一家犁刀厂的旋耕刀(生产日期为2007.04)该项指标不合格。旋耕作业之前,旋耕刀的排列安装是一项重要的工作。安装不当,将严重影响作业质量,并因刀片旋转不平衡,会导致机件损坏和机组震动增大,且不安全。左弯和右弯刀片应尽量交错排列,以使刀轴两端轴承受力平衡。一般刀片按螺旋线规则排列。相继入土的刀片,在刀轴上的轴向距离越大越好,以免发生堵塞。在刀轴回转一周过程中,在同一相位角,必须是一把刀入土,以保证工作稳定性和刀轴负荷均匀。
    配置两把以上的刀片,应保证切土量相等,以达到碎土质量好,耕后沟底平整。其主要原因是没有严格按图纸要求下料,生产加工的工艺工装不合格,管理制度不完善。 广东省各地常用的工农12—K手扶拖拉机配套旋耕机,刀轴上共装有刀片16把,左、右各半交错排列,用于水稻田、旱地等,尤其蔬菜地的耕作,效果更佳。
    播种当土壤含水量低于20%时,手拖与2BG—6A型条播机配套使用,手拖速度宜选2、3挡;当土壤含水量大于30%时,手拖速度宜选2挡;一般情况,手拖速度宜选1、2挡混合装法 刀片内外交错排列,耕后,表面平整。外装法 除最外端的两刀片内装外,其余刀片全部都向外装,耕后,地面中部凹下。内装法 安装时,全部刀片都朝向刀轴中央,耕后,地面中部凸起。手扶拖拉机(以下简称手扶)农田作业的速度应根据土壤类型、地表状况、土壤含水量、手扶的功率及相应农艺要求等因素确定,以保证作业质量和生产效率。旋耕手拖与旋耕机配套使用,旱地作业手拖速度宜选1、2挡,旋耕刀转速为每分钟188转;水田作业手拖速度宜选2、3挡,旋耕刀转速为每分钟240转。略……
    节产品生产技术发展现状
    旋耕刀是旋耕机的主要工作部件。刀片的形状和参数对旋耕机的工作质量和功率消耗影响很大,为确保耕作质量,合理的刀片排列及其正确使用、调整十分重要。直角刀刚性好、刀身宽,适用于土质较硬、杂草不多的旱地;凿形刀刃口窄,适于在较疏松的土壤里作业。Ⅰ型弯刀主要用于水田和旱田耕作;Ⅱ型弯刀适于在水田绿肥、稻茬、麦茬较多的田块耕作。为使旋耕机在工作时不产生漏耕和堵塞、刀轴受力均匀、耕后地表平整,刀片在刀轴上的排列应满足一定要求。常用的刀齿排列方式有双线单向螺旋排列、人字形或V字形排列和多区段排列。
    节 产品生产工艺特点或流程
    为了避免使旋耕机在作业时出现漏耕和堵塞的情况,一定要确保刀轴的受力均匀,刀片在刀轴上的排列配置应遵循这几项原则:
    1. 配置两把以上的刀片,保证切土量相等,达到碎土质量好、耕后沟底平整的效果。 2. 在刀轴回转一周的过程中,在同一相位角必须是一把刀入土,这样才能保证工作的稳定性和刀轴负荷均匀。
    3. 对于相继入土的刀片,在刀轴上的轴向距离越大越好,以免发生堵塞。
    4. 尽量将左弯和右弯刀片交错排列,以使刀轴两端轴承受力平衡。一般刀片按螺旋线规则排列。 旋耕刀的安装方法分为三种:
    1. 内装法。安装时全部刀片都朝向刀轴中央,耕后地面中部凸起。
    2. 外装法。除最外端的两刀片内装外,其余刀片全部都向外装,耕后地面中部凹下。
    3. 混合装法。刀片内外交错排列,耕后地表面平整。略……
    第五节 产品价格分析
    一、价格趋势分析
    1.旋耕刀具市场价格波动较为稳定,政策变化一定程度上影响价格变化。
    2.在旋耕刀具市场总体平稳、偶有波动的大形势下,不同种类的旋耕刀具,价格不同,效果好的价格较高。
    3.供求关系变化影响价格变动
    旋耕刀具下游市场的需求及上游原料供应的变化将会对旋耕刀具的价格产生一定的影响。
    根据原材料与下游市场需求相互影响的分析,未来,随着国内企业技术的提高以及工艺的改良,旋耕刀具有望与国际技术水平相持平,价格预计未来5年内整体呈现增长态势。
    二、价格影响因素分析
    当前我国市场经销的旋耕刀具产品既有国内厂商产品也由国外产品。产品的技术指标、价格多种多样。通过仔细的比较分析,我们发现以下因素对价格的影响比较大:
    1、生产工艺
    不同的生产工艺使得产品的成本相差较大,这决定了产品价格的基本水平。
    2、产品产地
    不同产地的生产成本不同,进口产品价格要高于国内产品,国内不同地区也存在明显的价格差。
    3、产品技术指标
    不同的技术指标使得产品的差价较大。
    4、供需状况
    国内外产品的供需对于价格的影响是显而易见的,需求不足会导致产品积压,价格下跌,供给不足则使得产品价格飙升。
    5、期货市场
    期货市场对于国内产品尤其是进口产品的价格影响很大,由于期货市场的波动比较频繁这使得国内的产品价格也会随之浮动。
    6、进出口政策
    旋耕刀具产品的进出口政策对于国内外的产品价格都有影响,国家限制进口必然会提升进口旋耕刀具的价格,而鼓励出口则会使国内产品的外销价格下降,外销份额提升国内的满足率就相对下降,其价格会有所提升。
    7、运输费用
    产商到经销市场的运输费也会造成旋耕刀具的价格波动,不同地域市场的供给价格受到其进货运输成本的影响。
    图表 22  2015年1-6月我国旋耕刀具市场不同因素的价格影响力对比
     
    由上图可以看到,在旋耕刀具的价格影响因素中供需状况、生产工艺、产品产地和运输费用指标的影响力份额超过了60%。其中供需状况最高达到22.3%,生产工艺和产品产地影响力相当,分别为18.5%、23.3%。其它因素的影响力除进口政策达到12.6%外均在10%以下。可以看到我国市场旋耕刀具的价格决定因素众多,供需、生产工艺、产品产地是企业和下游消费客户应该重点关心的因素。
    第六节 销售渠道分析
    一、经销商及代理商
    国际化营销模式是对国际市场上分销渠道的决策,首先是选择如何进入某国外市场方式的决策,其次再进行在该国外市场上选择何种渠道模式的决策。
    (1)国外中间商
    在一国外市场销售产品、即可采用最短的销售渠道,即由国际企业直接将产。卖给最终消费者,而不经过任何中间商,也可借助于中间商来实施分销,通常情况下,由于海外市场环境与国际企业母国环境迎异,大多数产品的分销需要当地中间商的帮助,这就需要了解国外中间商的种类。
    国外中间商也主要包括代理商、经销商、批发商、零售商四大类。代理商对产品无所有权,与所有者只是委托与被委托关系,它主要有三种形式:经纪人,独家代理商,一般代理商。经销商对产品拥有所有权,自行负责售后服务工作,对顾客索赔需承担责任,最常见的有独家经销商,进口商和工业品经销商三种。
    (2)传统渠道与新兴渠道模式
    目前世界上流行的渠道模式大体上可分为两类:传统渠道模式和新兴渠道模式。
    所谓传统渠道模式就是指产品由生产企业经批发商或代理商至零售商最后到达最终消费者手中的系统。在这种系统中,每个成员都完全独立,相互缺乏紧密合作与支持。
    所谓新兴渠道模式是指渠道成员采取了不同程度的联合经营策略,具体有纵向联合和横向联合两种。纵向联合有三种系统:一是公司垂直一体化系统,主要为大制造商或大零售商牵头建立的控制批发、零售各个层次、直至控制整个销售渠道的系统,它往往集生产、批发、零售业务于一体:二是合同垂直一体化系统,它是由不同层次的相互关联的生产单位和销售单位,以契约形式联合起来的系统,它有特许经营系统,批发商自愿连锁系统和零售商合作社三种形式;三是管理一体化系统,制造企业通过与中间商协议,以控制其生产线产品在销售中的供应、促销、定价等工作。横向联合是指由中小批发商组成的自愿连锁,它较少涉及渠道结构中的其他层次,主要是中小批发商相互合作支持以抗衡大批发商的一种方式。
    (3)国际分销模式的标准化与多样化
    所谓分销模式标准化是指国际企业在海外市场上采用与母国相同的分销模式;多样化则是指根据各个国家或地区的不同情况,分别采用不同的分销模式。
    采用标准化的分销模式可以使营销人员易以经验为基础来提高营销效率,实现规模经济。然而事实上即使产品采用标准化策略,分销模式要采用标准化策略却更加困难,难以可行。这主要是因为各国分销结构由于历史原因而相异殊多;各国消费者的特点不同,如购买数量、购买习惯、消费偏好、顾客地理分布等方面不可能完全相同;同时国际企业还要考虑自身实力,竞争对手的渠道策略以及其他营销组合因素。所以选择海外市场分销模式绝非国际企业一厢所愿而可为,国外企业在进入日本市场时,普遍对其高度集中与封闭的渠道结构感到无从入手,非得与综合商社、大的制造商或批发商合作,方可将产品推人其渠道系统。成员都完全独立,相互缺乏紧密合作与支持。
    二、主要销售模式
    图表 23  2015年1-6月各主体中国的旋耕刀具渠道销售份额分析
     
    中国市场各主体的旋耕刀具销售份额,贸易企业既销售中国企业产品也经销进口产品,其在中国的销售份额达到了34.2%。生产企业的直销(包括其下属销售分支企业)达到48.6%,并且中国有82.8%的产品均通过生产企业和贸易企业出口到国外市场。中国当前市场旋耕刀具的贸易状况呈现出外销主导的特点,大型企业产品均以外销优先,少部分用于中国市场销售;中小型企业的产品则主要在中国直销或者出售给贸易企业在实现出口。
    为了更好地占领二三线城市的主销渠道,旋耕刀具企业应该积极拓展多种销售通路,并加强对渠道的掌控力度,实现对目标市场的广泛覆盖。
    强化终端渠道建设。旋耕刀具的终端建设和企业对渠道的掌控能力显得尤为重要。目前,优秀的旋耕刀具生产厂家都推行“渠道掌控”政策,注重对经销商的扶 植和分销商的管控,强化了对渠道的深度管理,“渠道精耕”更是深入人心。此时,应重点发力于终端,注重产品的个性化摆放、规范化陈列,才能提升产品的销售。
    三、典型企业销售渠道架构
    1、紧密销售渠道
    旋耕刀具紧密型销售渠道分为以下三种模式:
    (1)区域配送中心调拨模式
    此模式是较为典型的紧密型集中销售模式,要点是集团负责客户资源管理、评估、信用控制工作,负责制定销售价格政策、价保返利政策、销售内部激励政策等,集团根据需求预测、区域中心申请等有计划地将可销商品妥善分配并预先调拨到区域中心,区域中心负责仓储管理,此时商品所有权一般不转移;当分子机构有销售需求时,由区域中心或总部进行统一货源分配,确定发货计划并进行销售发货;之后,由分子机构完成销售结算,并进行货物内部交易的内部结算;另外,集团还负责进行销售业绩汇总统计分析,并据此制定销售计划。
    这种方式优点在于集团控制、内部协同、资源共享、统一分配、规模效益。
    (2)销售公司调拨模式
    此模式也是较为典型的紧密型集中销售模式,要点是旋耕刀具企业负责客户资源管理、评估、信用控制工作,负责制定销售价格政策、价保返利政策、销售内部激励政策等;旋耕刀具销售公司负责完成货物的销售业务,为了对市场作出快速反应,销售公司一般提前提出申请,将货物调拨到自身仓库,当有客户需求时即可从自身仓库发货,完成销售结算,并与货物所有者作内部结算。这种方式优点在于集团控制、内部协同、资源共享、统一分配、规模效益。
    (3)销售公司订单、工厂直接发货模式
    此模式也是较为典型的紧密型集中销售模式,一般作为模式三或模式四的补充。要点是旋耕刀具企业负责客户资源管理、评估、信用控制工作,负责制定销售价格政策、价保返利政策、销售内部激励政策等;当分子机构有销售需求时,由总部进行统一货源分配,确定货物供方及发货地点、发货计划,由供方进行销售发货;之后,由分子机构完成销售结算,并进行货物内部交易的内部结算;另外,集团还负责进行销售业绩汇总统计分析,并据此制定销售计划。
    这种方式优点在于集团控制、内部协同、资源共享、统一分配、规模效益。
    2、主体销售渠道
    旋耕刀具主体销售渠道,一般指在众多的销售渠道中,某种销售渠道居于主体地位,一般占产品销售的30%以上,其他的销售渠道起辅助作用。主要包括指定专营店和专营柜。
    3、松散型销售渠道
    旋耕刀具松散型销售渠道,指产品的销售通过自然形成的销售渠道,各种销售渠道没有紧密的相关关系,缺少了任何一个渠道对产品的销售不造成影响。主要包括特约代理店和普通代理店。
    4、辅助型销售渠道
    旋耕刀具辅助型销售渠道,指产品的销售不通过特定的销售渠道,主要通过社会营销员代办等。略……
    第七节发展问题
    总体来讲,我国的旋耕刀具行业技术水平不高,整体规模偏小。由于技术水准、管理水平、经济利益驱使等原因造成了我国旋耕刀具行业存在诸多问题,不利于产业健康快速地发展。
    从发展的大局进行考量,纵向看自我对比产业取得了显著的进步,横向看与国外企业相比仍有较大的差距。随着用户购买能力和经营能力的提高,对产品有了新的需求。大中型旋耕机产业在产业模式创新、质量提升和产业结构调整方面仍有较大的发展空间。
    1、产业模式缺乏创新。我国大中型旋耕机同质化现象严重,研发投入较低,制约了企业的有序发展。从技术水平看,产品技术多数停留在西方国家20世纪70年代水平,大型、先进农机具研发、制造能力薄弱,200马力以上拖拉机的配套产品受系统强度、结构形式等因素的限制,还存在着一些问题,难以实现批量配套,主要靠国外产品进口替补;从研发模式看,与拖拉机产品缺乏有效的沟通,缺乏配套要素的协同,农机具研发、制造仍然落后于拖拉机,产业化周期长,制约了产品的效率;从产品类型看,中小型单一功能旋耕机主导着市场销量,高技术含量、高附加值的大型复式作业旋耕机市场销量较少,具有较大的成长空间。从市场空间看,多以国内市场为主,“走出去”步伐缓慢。
    2、产品品质有待提升。大型机具机架刚性不足,形响传动系统零件寿命,整机无故障作业时间短、可靠性低,达不到国外的三分之二。轮式拖拉机配套套旋耕机安全防护达不到要求,油漆质量差,在加工工艺上,用传统的机加工设备和工艺,与国外绿色数字化设计、激光切割、柔性生产线、各类工业机器人等先进设计手段和装备差距明显。据统计,由于制造技术不过关影响产质量的比例高达60%以上。可靠性不高,安全防护不到位,整机缺乏安全保护及自动报警装置。加上设计、材质、生产工艺等方面的原因,国产旋耕机械在作业条件比较复杂时易发生十字万向传动轴、拖拉机动力输出轴、变速箱箱体破裂、防护挡板等损坏现象,整机作业性能不稳定。这些都有待于今后在设计和制造过程中去解决。
    3、企业实力普遍不强。目前的旋耕机企业弱乱散小、无序竞争发展的局面制约了行业的发展步伐,价格比拼仍是竞争的主格调,与主机制造企业相比,缺乏百亿级的领军企业。部分制造企业普遍实力不强,不具备品质竞争的实力,加工设备、制造工艺落后,缺乏先进有效的检测设备。对先进的加工中心、柔性生产线和CAD、CAT、CAM等信息化技术上认知度或购买能力不高,多数企业不具备制造大型农机具的能力,没有得到广泛运用,只能模块化拼装、同质化跟进。以企业为主导的“产、学、研、用”创新机制缺乏有效的投入,企业研发经费投入落后于主机的投入力度,自主创新步伐缓慢,产业结构调整和产品换代升级更不上主机发展的步伐。受研发人才、制造人才和农艺人才等诸多因素影响,特别是一些企业研发人员农艺知识严重欠缺,我国旋耕机企业多数只能制造区域化产品,缺乏制造多种产品投向全国不同区域市场的能力。
    第八节应对策略
    1  国家应加大对旋耕刀具的扶持力度
    2  旋耕刀具相关协会应加大促进行业发展的力度
    3  旋耕刀具标准规范及测试方法应尽快出台
    4  企业应积极参与促进行业发展的活动
    近年来,在党和政府支农惠农政策推动下,我国农村经济不断发展、农业连年丰收、农民持续增收,特别是党的十八大的胜利召开,为我国“三农”工作持续健康发展指明了方向,大中型旋耕机面临着难得的战略发展机遇期。旋耕机企业要积极响应、把握机遇,加快产业模式创新、提升产品品质、做大产业位势,牢牢把握新一轮发展的主动权。
    1、加快产业模式创新步伐。大中型旋耕机制造企业要不断获取企业所需的稀缺、先进资源提升核心能力,持续优化、利用内外部资源,坚持自主创新,把握发展机遇,聚集发展要素,升级产业结构,转变发展方式,实现企业快速健康可持续发展目标。大型拖拉机的发展为配套机具的同步发展提供了平台,旋耕机制造企业要注重国内外两种资源和两个市场的开发利用,坚持强强联合实施动力机械和农机具同步研发、同步制造、配套销售,推动新技术、新工艺、新设备、新材料的同步运用,发挥机组比较优势。创新商业模式,通过重组、并购和战略联盟等方式加强与国外先进企业、研发机构的战略合作,接轨国际水平,引进技术、工艺、加工设备及管理理念等;培育、构建研发、制造和农艺高端人才和领先团队,形成核心竞争力,着力研发制造旋耕机械中高端产品,高起点承接发展平台,实现国内进口产品替代和国外产品出口的目标,全面提升旋耕机制造能力和技术水平。
    2、全面提升产品品质。据调研,旋耕机品质是用户购买的首要因素,是企业发展的重要保证。农机企业应充分运用现代制造技术,从全球视野配置先进制造资源和核心技术,不断提升产品品质。积极推进信息化、数字化、柔性化、敏捷化先进制造技术。提高变速箱体齿轮运转寿命,根据作业工况,增加20CrMnTi或20CrMnTiH等合金钢在传动箱齿轮的应用范围;旋耕刀具加大合金钢方面的研发、应用力度,提升刀具寿命;加大工程塑料和橡胶的应用。推广应用气体保护焊、自动电弧焊、耐磨材料堆焊、表面涂层及热处理等,满足制造工艺要求。优化设计传动系统,选择最佳的刀辊转速和齿轮参数,提高传动可靠性差,提高使用寿命和可靠性,避免作业损害。实现拖拉机动力输出轴和旋耕机连接装置的优化,提高产品匹配度和运转水平。
    3、努力做大产业位势水平。预计,未来一段时间内优势资源将向优势企业聚集,企业兼并重组步伐加快,行业内将形成新的产业集群,形成布局合理、优势互补、协调发展的产业格局,支撑旋耕机产业快速发展,提高动力机械与配套农机具开发生产标准化、系列化和通用化水平。有关企业应加快重组步伐,在生产企业、科研机构、关联企业进行跨行业、区域、所有制的重组,形成布局合理、优势互补、协调发展的产业格局,构筑发展平台,提高发展的话语权。加大制造投入、研发投入和信息化管理水平,提高企业市场竞争的能力。与农业产业化、标准化、优质化相接合,发挥各地区农业机械化比较优势,构建布局合理、规模适度、优势突出的发展格局。加大全国不同区域产品的研发和投放,以旋耕机为主体,向功能化产品延伸,做强水田用旋耕机,开发折叠型、功能性产品;做大冬麦区旋耕机,实现和深松、播种等功能的有机结合;做精以作业工序排列有序组合、以旋耕机为主体兼顾其他功能的东北、西北型联合作业机组;研发新型的自走式驱动型旋耕机,减少功率的消耗,注重节能环保,开拓更多的市场空间,保持发展的领先优势。略……
     
     
     

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